産品形态的(de)改變之後，随之而來的(de)是商業(yè)模式的(de)叠代和(hé)企業(yè)組織的(de)變革。
12 月(yuè) 23 日，用(yòng)友(yǒu)網絡董事長兼 CEO 王文(wén)京出席 2022 中國 SaaS 大(dà)會(huì)，在「跨越周期：從産品到(dào)平台的(de)躍進 」對話(huà)中，分(fēn)享了用(yòng)友(yǒu)從産品到(dào)平台化、從 OP 到(dào)雲進化過程中的(de)商業(yè)模式、營銷方式以及組織演進的(de)實踐和(hé)思考。
王文(wén)京認爲，用(yòng)友(yǒu)在向雲轉型過程中，從單一的(de)産品模式走向平台化的(de)雲服務模式，在營銷和(hé)生态方面都(dōu)發生了巨大(dà)轉變。在這個(gè)過程中，用(yòng)友(yǒu)面對的(de)挑戰主要有(yǒu)兩個(gè)方面，一是對新商業(yè)模式的(de)适應；二是在組織能(néng)力上(shàng)，包括産品研發、營銷方式、生态合作等方面均需要調整适應。

對于跨越經濟周期的(de)策略，王文(wén)京的(de)思考是“以客戶價值爲核心，做好産品和(hé)服務，是企業(yè)跨越周期的(de)根本保障。當經濟周期出現時，我們所服務的(de)客戶也(yě)在經曆周期的(de)跨越，這時需要我們通過産品和(hé)服務幫助客戶跨越周期，創造價值。”

01

向平台化、雲化躍進

崔強：用(yòng)友(yǒu)經曆了 34 年的(de)發展，中間也(yě)經曆了幾次轉型，完成了從單一産品到(dào)平台化、從 OP 到(dào)雲化的(de)進化， 在雲轉型過程中遇到(dào)最大(dà)的(de)挑戰是什(shén)麽？

王文(wén)京：用(yòng)友(yǒu)創立于 1988 年，至今發展已有(yǒu) 34 年。在這期間，我們經曆的(de)轉型：第一次是從用(yòng)友(yǒu) 1.0 财務軟件(jiàn)向用(yòng)友(yǒu) 2.0 ERP 轉型，從一個(gè)部門級的(de)應用(yòng)軟件(jiàn)轉型爲企業(yè)級應用(yòng)軟件(jiàn)；第二次是從 ERP 軟件(jiàn)向企業(yè)雲服務轉型，這不僅是從企業(yè)級應用(yòng)轉向社會(huì)級應用(yòng)，還是産品形态和(hé)商業(yè)模式的(de)重大(dà)升級，意味著(zhe)從軟件(jiàn)許可(kě)模式進化爲平台化的(de)雲服務模式。

兩次轉型在不同階段都(dōu)有(yǒu)不同的(de)挑戰。
第一次轉型從部門級的(de)财務軟件(jiàn)轉型爲企業(yè)級 ERP，拓寬了對應用(yòng)領域的(de)要求，企業(yè)管理(lǐ)軟件(jiàn)不能(néng)隻有(yǒu)财務能(néng)力，還得對産、供、銷等環節形成一體化的(de)解決方案。另外，我們在業(yè)務流程上(shàng)增加了咨詢、實施、客開(kāi)等交付環節，而不僅僅限于财務領域的(de)售後、服務、安裝。
第二次轉型從 ERP 到(dào)企業(yè)雲服務，這次轉型跨度和(hé)挑戰相(xiàng)對更大(dà)。它不隻是産品應用(yòng)範圍的(de)擴展，更重要的(de)是商業(yè)模式、産品形态也(yě)同時發生了很大(dà)的(de)變化。産品形态從軟件(jiàn)形态變成雲服務形态，商業(yè)模式從原來許可(kě)的(de)模式，本地(dì)部署的(de)模式走向雲平台的(de)服務模式，雲服務的(de)模式變成 SaaS、PaaS 的(de)模式，由此帶來的(de)營銷、銷售、生态也(yě)發生了很大(dà)的(de)變化。

第二次轉型的(de)挑戰主要有(yǒu)兩點：一是思維的(de)躍進，用(yòng)友(yǒu)原本的(de)商業(yè)模式是本地(dì)部署的(de) OP 模式，過去用(yòng)友(yǒu)在企業(yè)應用(yòng)領域積累了大(dà)量 OP 運營經驗，現在要從原來熟悉的(de)領域升級爲 SaaS 思維的(de)商業(yè)模式，需要跳出原有(yǒu)的(de)舒适圈，用(yòng)新的(de)思維方式來适應新商業(yè)模式；二是組織能(néng)力的(de)躍進，新商業(yè)模式的(de)變革不僅要求組織對産品研發、響應、運營提出了高(gāo)要求，這對原有(yǒu)的(de)營銷方式和(hé)生态合作方式也(yě)提出了挑戰。

02

經濟周期是 SaaS 産業(yè)的(de)新拐點

崔強：面對當下不确定的(de)經濟周期，如(rú)何跨越這次周期？

王文(wén)京：經濟周期在任何時代都(dōu)會(huì)存在，一個(gè)企業(yè)如(rú)果要立足長期發展，就需要跨越不同的(de)經濟周期。以客戶價值爲核心，做好産品和(hé)服務，是企業(yè)跨越周期的(de)根本保障。當經濟周期出現時，我們所服務的(de)客戶也(yě)在經曆周期的(de)跨越，這時需要通過産品和(hé)服務幫助客戶跨越周期。比如(rú)，在疫情期間，通過雲服務保障客戶企業(yè)的(de)生産經營活動，爲客戶創造新價值。
辯證地(dì)來看，一些特定的(de)經濟轉換或者周期，或許也(yě)會(huì)成爲 SaaS 産業(yè)發展的(de)新拐點。2004 年，Salesforce 成功上(shàng)市，中國市場(chǎng)出現“月(yuè)租型”軟件(jiàn)。中國企業(yè)軟件(jiàn)在線化的(de)爆發時間還需要再往前推，即 2003 年，這一年發生了重大(dà)突發性公共衛生事件(jiàn)“非典”，那次“非典”不僅讓電商行(xíng)業(yè)飛(fēi)躍增長，還促使很多創業(yè)者将企業(yè)軟件(jiàn)在線化的(de)夢想變爲現實。

03

“渠道爲王”遠去，觸達通道生變

崔強：“渠道爲王”的(de)時代已經遠去，客戶和(hé)用(yòng)戶都(dōu)在社交媒體端，觸達客戶的(de)方式也(yě)将發生變化， 中腰部市場(chǎng)如(rú)何規模化？

王文(wén)京：OP 時代處于“渠道爲王”的(de)階段，與客戶的(de)地(dì)理(lǐ)位置越近，創造的(de)利潤也(yě)就越大(dà)，在這一階段用(yòng)友(yǒu)可(kě)以把渠道鋪到(dào)縣級。但(dàn)是，現在線上(shàng)化、雲化的(de)趨勢愈加明(míng)顯，企業(yè)的(de)營銷以及生态合作形式都(dōu)發生了重大(dà)變化。
在當下，線下的(de)渠道依然很重要，但(dàn)線上(shàng)的(de)渠道，尤其是觸達最終客戶的(de)通道也(yě)變得越來越重要，如(rú)果不用(yòng)線上(shàng)的(de)更大(dà)規模、更有(yǒu)深度的(de)方式觸達和(hé)影響客戶，就不能(néng)與線上(shàng)的(de)生态夥伴形成合作，造成營銷模式和(hé)生态的(de)結構性缺失。
可(kě)以看到(dào)，現在的(de) SaaS 廠(chǎng)商越來越重視線上(shàng)營銷，比如(rú)産生了内容營銷、在線銷售以及與新型生态夥伴 (如(rú)電信運營商、銀行(xíng)等) 共同開(kāi)拓和(hé)服務客戶等新營銷模式。

崔強：我們看到(dào)，作爲互聯網時代的(de)原住民(mín)，Z 世代群體正成爲 IT 消費的(de)主力軍，并将對産業(yè)互聯網産生多維度的(de)影響。

這群人(rén)已經适應了線上(shàng)的(de)節奏，如(rú)果再用(yòng)渠道的(de)方式觸達他(tā)們，反而會(huì)讓他(tā)們喪失天生的(de)親和(hé)力。未來，營銷體系更可(kě)能(néng)是“線下渠道＋線上(shàng)内容”的(de)組合拳。

商業(yè)模式的(de)改變，營銷方式的(de)改變，也(yě)将帶來組織的(de)不斷叠代和(hé)升級，您有(yǒu)什(shén)麽樣的(de)思考？

王文(wén)京：首先，商業(yè)模式的(de)升級帶來組織結構上(shàng)多維度的(de)變化，包括對運營團隊、線上(shàng)營銷、産品運營和(hé)安全防護的(de)能(néng)力提出了更高(gāo)要求。我們不僅需要培養新階段要求的(de)新型組織能(néng)力，還要建立多元性的(de)生态，包括 ISV、專業(yè)服務、底層技術(shù)以及電信、銀行(xíng)等戰略資源的(de)開(kāi)發者生态。在建立生态合作時，值得注意的(de)是，思維上(shàng)的(de)躍進，從供應鏈思維轉變爲共赢思維。

04

産品結構體系的(de)三大(dà)改變

崔強：共赢共生，意味著(zhe)給夥伴足夠的(de)發展空間。去年 (2021 年)，SaaS 大(dà)會(huì)的(de)主題是“重構信任”，包括 SaaS 廠(chǎng)商與客戶之間、廠(chǎng)商與夥伴之間，乃至廠(chǎng)商内部員工(gōng)之間，都(dōu)需要重新建立信任關系，以保持目标的(de)一緻。

從單一産品到(dào)平台躍升的(de)時候，對于很多單一産品而言是很艱難的(de)，包括曆史機遇、客戶基礎、技術(shù)底蘊等，您對 SaaS 廠(chǎng)商從産品走向平台有(yǒu)哪些建議呢？

王文(wén)京：從 OP 進化爲平台化的(de)雲服務，除了業(yè)務和(hé)組織上(shàng)的(de)變化外，在産品結構體系上(shàng)也(yě)發生了很大(dà)改變，主要有(yǒu)三個(gè)層面：
第一層面是平台底座能(néng)力更強更厚、更加多元化。以往的(de)底座能(néng)力，可(kě)以看作是“1 個(gè)技術(shù)平台+主數據”，現在的(de)底座意味著(zhe)從技術(shù)平台到(dào)低代碼開(kāi)發，再到(dào)連接集成；從業(yè)務中台到(dào)數據中台，到(dào)智能(néng)中台的(de)全鏈路(lù)能(néng)力覆蓋。一家企業(yè)的(de)平台底座能(néng)力越強大(dà)，上(shàng)層行(xíng)業(yè)應用(yòng)的(de)發展能(néng)力也(yě)就越高(gāo)，能(néng)夠爲客戶創造的(de)價值也(yě)越高(gāo)。
第二層面是在應用(yòng)層，原來企業(yè)的(de)應用(yòng)層側重流程，可(kě)以稱爲 pSaaS (Process SaaS)，到(dào)了新的(de)數智化階段，對數據的(de)分(fēn)析、監測、預測、控制(zhì)，成爲企業(yè)重要的(de)戰略組成部分(fēn)，我們把它叫作 dSaaS (Data SaaS)。
第三層面是在生态層，需要平台産品具有(yǒu)強大(dà)的(de)生态融合能(néng)力、生态營運能(néng)力，讓夥伴一起在平台上(shàng)實現共融發展、共赢發展。
這三個(gè)結構性的(de)變化，是我們在新階段做企業(yè)服務的(de)重要基礎。
當然，還有(yǒu)某些細分(fēn)領域或細分(fēn)行(xíng)業(yè)的(de) SaaS，它們聚焦 SaaS 應用(yòng)層，通過加入生态化的(de)平台補足平台底座和(hé)生态能(néng)力，這是沒問題的(de)。但(dàn)如(rú)果是作爲一個(gè)平台化、生态化的(de)平台，平台底座和(hé)生态能(néng)力就尤爲重要。
在疫情過後，一些企業(yè)鍛煉出新的(de)在線化能(néng)力，如(rú)協同辦公市場(chǎng)的(de)爆發就是一個(gè)見證。同時，越來越多的(de) SaaS 通過集成或被集成的(de)方式，獲得持續增長，跨越周期，共榮共生。